Los cinco tipos de voluntarios que toda campaña especial necesita (¡y uno que no!), por Dan Mangiavello – 2ª. Parte

Los Conectores y los Aliados Internos generan de manera proactiva interés y conciencia sobre una campaña. Los Influencers, en cambio, atraen naturalmente el interés hacia ella. Los Influencers son referentes reconocidos que otorgan una legitimidad innegable a una campaña, al mismo tiempo que comunican a audiencias más amplias que la causa importa. Carismáticos, respetados, de alto perfil y/o socialmente magnéticos, el sello de aprobación de un Influencer atrae atención y entusiasmo hacia la campaña. Una advertencia: la visibilidad de los Influencers suele ser muy solicitada en distintos sectores, por lo que es importante determinar si tienen la disponibilidad necesaria para que su participación se sienta auténtica y no obligatoria.

Recuerde: antes de que pueda recaudarse un solo dólar para una campaña especial, las audiencias primero deben ser educadas y entusiasmadas. Los Conectores, los Aliados Internos y los Influencers son todos embajadores de la campaña, aunque con matices diferentes. Los Conectores construyen puentes, los Aliados Internos abren puertas y los Influencers atraen la atención. Los procuradores de fondos deben estar atentos a cómo una combinación de estos voluntarios contribuye al éxito de la campaña de maneras que se sientan auténticas y no forzadas. Identificar las habilidades y talentos únicos que este tipo de personas aporta a la campaña permite que los procuradores de fondos empoderen a esos individuos para sentir apropiación sobre cómo se desarrolla la campaña. Esto, a su vez, fortalece su sentido de pertenencia a la organización, de modo que se sientan verdaderamente valorados, conectados e instrumentales para esfuerzos organizacionales más amplios.

Abriendo camino, cerrando el trato

Atraer atención, generar conciencia y abrir accesos a una campaña es vital, pero también lo es recaudar dinero. No todos los voluntarios quieren pedir donativos a otras personas, pero esa es una responsabilidad que con frecuencia asumen con entusiasmo los Pioneros y los Cerradores. Los Pioneros son voluntarios persistentes, directos, asertivos y comprometidos, deseosos de buscar donantes potenciales —a veces en lugares inexplorados—. Combinan una inclinación a la acción con una audacia de propósito que mantiene los objetivos de la campaña presentes para ellos mismos y para los demás. Hablan con una franqueza y convicción que atraviesa el ruido, y que a menudo está arraigada en un compromiso de largo plazo con una organización. En verdad, nuestros Pioneros muchas veces trajeron recursos para la campaña que ni siquiera sabíamos que existían.

De manera similar a los Pioneros, los Cerradores gravitan naturalmente hacia la primera línea de la procuración de fondos, haciendo solicitudes con la mirada puesta en el resultado financiero de la campaña. Los Cerradores suelen estar entre los primeros contribuyentes de una campaña, formalizando su propio compromiso de donativo antes de buscar donativos de otras personas. Un Cerrador que conocemos —sin temor a exigir responsabilidad a los demás— preguntaba con frecuencia: “¿Tenemos el pie en el acelerador?”. Es el tipo de pregunta que resume la atención de un Cerrador al detalle y al avance hacia la meta.

Los Pioneros y los Cerradores difieren únicamente en su enfoque para hacer solicitudes. Los primeros buscan oportunidades de donativo fuera del camino habitual —reactivando donantes inactivos o utilizando la campaña para construir nuevas relaciones—, mientras que los segundos tienden a trabajar una lista de prospectos calificados. Ambos están en su punto de mayor compromiso cuando pueden percibir que sus esfuerzos y talentos generan recursos para la campaña.

Por supuesto, ningún voluntario encaja de manera perfecta o exclusiva en un solo arquetipo —ni existe un unicornio que combine todos estos tipos en un súper voluntario—. La mayoría de los voluntarios son una mezcla. Los Aliados Internos y los Pioneros, por ejemplo, a menudo están cortados con la misma tijera; su autoridad proviene de las mismas conexiones profundas con el trabajo impulsado por una misión y con las comunidades. Algunos de nuestros Cerradores más ocupados también fueron algunos de nuestros Conectores más dinámicos, capaces de inspirar interés e inversión de un solo golpe. Los procuradores de fondos deben alentar a los voluntarios a hablar con franqueza sobre cómo imaginan su participación inicial en la campaña y cómo ésta puede evolucionar con el tiempo. Un Influencer podría convertirse en Pionero al final de una campaña, pero eso sólo ocurrirá si primero se involucra de manera natural con la campaña en sus propios términos.

No recomendamos simplemente encasillar a las personas en las categorías mencionadas, ni sugerimos tratar a los voluntarios como una navaja suiza multiusos capaz de hacer todo y cualquier cosa por su campaña de un momento a otro. Los procuradores de fondos deben canalizar las fortalezas e inclinaciones naturales de cada voluntario hacia oportunidades que los energicen tanto a ellos como a la campaña. Este enfoque convierte la participación en conexión y en un mayor sentido de pertenencia, ayudando a los voluntarios a sentir un compromiso verdadero tanto con los resultados financieros de la campaña como con la misión que ésta impulsa.

Naturalmente estratégico

Empoderar a los voluntarios para que sus inclinaciones naturales impulsen el éxito de una campaña especial no sólo es buena procuración de fondos: es una estrategia inteligente de gestión y acompañamiento de voluntarios.

Cuando los procuradores de fondos reclutan voluntarios de manera deliberada, teniendo en mente estos grandes tipos, es más probable que generen oportunidades que permitan a los voluntarios verse a sí mismos como una parte importante del éxito de la campaña. Cuanto más se involucra a los voluntarios como aliados pragmáticos cuyas habilidades naturales son vistas, valoradas y puestas en acción, más fácilmente pasan de ser voceros de una campaña a sentirse verdaderamente parte de una causa más amplia.

Preservar la pertenencia a veces significa decir “no”

No todos los voluntarios que levantan la mano deben ser reclutados para una campaña.

El voluntario Dispuesto… pero Sobrecargado puede ser la persona a la que más cuesta decirle que no. A menudo son personas agradables, dedicadas y aliadas comprometidas con la organización, cuya entrega las convierte en colaboradoras ideales. Pero, lo admitan o no, los voluntarios Dispuestos… pero Sobrecargados simplemente no tienen la capacidad de ayudar a la campaña tanto como creen.

Considere esto: ¿qué sucede cuando el voluntario Dispuesto… pero Sobrecargado siente que le está fallando a la campaña porque siempre está viajando por trabajo? ¿Qué sucede cuando el voluntario Dispuesto… pero Sobrecargado no puede lograr el avance que prometió dentro de un círculo filantrópico local porque otros compromisos ocupan sus noches y fines de semana?

Con el tiempo, su sentido de pertenencia se erosiona. Peor aún, empiezan a culparse por ello.

Los procuradores de fondos deben ser capaces de decir no con delicadeza, tanto para proteger a estos voluntarios de sus propias buenas intenciones como para preservar el sentido de pertenencia y propósito que los inspiró a dar un paso al frente en primer lugar.