Más allá de las transacciones: construir relaciones con donantes basadas en la equidad, la confianza y el sentido de pertenencia – 2ª parte

Esta es la segunda parte del artículo de Patricia Okolo, donde comparte que la procuración de fondos necesita ser menos transaccional y más de conexión con el donante y la causa. 

La confianza se construye en los pequeños momentos

La confianza no se construye durante una solicitud de donativo mayor. Se construye mucho antes —a menudo en momentos que nunca aparecen en una base de datos.

La confianza se construye cuando:

• Se invita a los donantes a escuchar, no solo a responder.
• Las palabras de las personas participantes en los programas se comparten sin reescribirlas para que suenen “profesionales”.
• Los procuradores de fondos dicen: “Aún no lo sé, pero lo averiguaré”.
• Se agradece a los donantes por estar presentes —no solo por dar.

Una de las relaciones con donantes más significativas que gestiono hoy no comenzó con una solicitud. Comenzó con una invitación a visitar nuestro espacio, conocer al personal y escuchar directamente a miembros de la comunidad a través de la conversación, no de una presentación.

No hubo tarjeta de promesa. No hubo presión.

Ese donante sigue dando. Pero, más importante aún, defiende la causa, hace preguntas reflexivas y se presenta cuando cambian las políticas o surgen crisis. La confianza transformó una transacción en una alianza.

El sentido de pertenencia cambia la ecuación de la procuración de fondos

El sentido de pertenencia plantea una pregunta más profunda que el involucramiento: ¿quién siente que este trabajo también le pertenece?

En los modelos tradicionales de procuración de fondos, los donantes se posicionan como apoyos externos al trabajo. El sentido de pertenencia replantea a los donantes como participantes de una misión compartida —junto con el personal, las personas voluntarias y los miembros de la comunidad.

Esto no significa que todas las voces tengan el mismo peso. La equidad exige reconocer las distintas formas de poder y redistribuirlo de manera intencional.

En la práctica, fomentar el sentido de pertenencia con donantes puede verse así: 

• Invitar a los donantes a espacios de aprendizaje, no solo de celebración.
• Compartir desafíos y fracasos junto con los éxitos.
• Nombrar los valores con claridad y estar preparados para perder apoyo cuando los valores no coinciden.
• Tratar la retroalimentación como diálogo, no como instrucción.

Una de las lecciones más difíciles que he aprendido es que no todos los donantes se quedarán cuando la equidad es el centro. Y eso está bien. La procuración de fondos basada en el sentido de pertenencia prioriza la alineación por encima de la complacencia.

Lo que requieren de los procuradores de fondos las relaciones con donantes centradas en la equidad

Este enfoque pide a los procuradores de fondos desaprender algunos hábitos y construir otros nuevos.

Nos exige:

1. Pasar de contar historias sobre las comunidades a contar historias con las comunidades.
   Esto incluye consentimiento, compensación y el respeto a la complejidad.
2. Ser transparentes respecto al poder y la toma de decisiones.
   Los donantes merecen claridad. Las comunidades merecen protección.
3. Reducir el ritmo.
   La procuración de fondos basada en relaciones suele tomar más tiempo, pero es más sostenible.
4. Aceptar la incomodidad.
   Las conversaciones sobre equidad y pertenencia rara vez son ordenadas. La incomodidad suele ser donde comienza el crecimiento.

El papel de las instituciones

Los procuradores de fondos individuales no pueden cargar solos con este trabajo. Las organizaciones deben respaldar la relación con donantes centrada en la equidad mediante:

• Métricas que valoren la calidad de las relaciones, no solo los ingresos.
• Alineación del liderazgo en torno a valores y límites.
• Inversión en la reflexión, el cuidado y el desarrollo del personal.
• Políticas que protejan a las comunidades incluso cuando el financiamiento está en juego.

Cuando las instituciones dicen que valoran la equidad, pero solo recompensan las ganancias de corto plazo, colocan a los procuradores de fondos en una posición imposible.

Una medida distinta del éxito

Hoy sigo preocupándome profundamente por los recursos procurados. Pero mido el éxito de otra manera.

El éxito se ve como un donante que hace mejores preguntas con el tiempo.

El éxito se ve como una persona de la comunidad que se siente segura al decir que no.

El éxito se ve como un procurador de fondos que ya no siente la necesidad de traducir la humanidad en algo vendible.

Más allá de las transacciones, la procuración de fondos se convierte en lo que siempre debió ser: una práctica arraigada en la relación, la responsabilidad y la reparación.

Si queremos un sector filantrópico que realmente impulse la justicia, debemos examinar no solo qué financiamos, sino cómo construimos las relaciones que sostienen ese financiamiento.

La equidad, la confianza y el sentido de pertenencia no son complementos del involucramiento de donantes. Son el fundamento.

La pregunta no es si podemos darnos el lujo de ir más allá de las transacciones.

Es si podemos darnos el lujo de no hacerlo.

Comparte con nosotros qué preguntas te han hecho tus donantes y cómo has logrado relaciones a largo plazo. Mándanos un correo con tus comentarios a: [email protected]