Más allá de las transacciones: construir relaciones con donantes basadas en la equidad, la confianza y el sentido de pertenencia – 1ª parte

Aún recuerdo una conversación con un grupo de donantes que me hizo detenerme — no por el tamaño de un donativo, sino por el silencio que siguió a la pregunta.

Fue justo antes de que iniciara uno de nuestros eventos de procuración de fondos. Yo estaba en la mesa de registro, dando la bienvenida a quienes llegaban temprano, entregando gafetes y cruzando saludos rápidos mientras el salón se iba llenando poco a poco. Era ese momento intermedio antes de que el evento comenzara oficialmente — antes del programa, antes del llamado a donar — cuando las conversaciones son informales y sin reservas.

Algunos donantes llegaron temprano y se quedaron cerca. Mientras conversábamos, el diálogo giró de manera natural hacia nuestro trabajo con familias inmigrantes y refugiadas: qué programas estaban creciendo, qué desafíos enfrentaban las familias y qué nos exigía el momento como organización.

Entonces, una donante se detuvo y preguntó:
—“Entonces… ¿qué es lo que realmente necesitan?”

Era una pregunta sincera. Y, sin embargo, ahí de pie con un montón de gafetes en las manos, sentí el peso de esas palabras.

No porque la pregunta fuera inapropiada, sino porque revelaba algo familiar. Qué tan fácilmente las conversaciones de procuración de fondos, incluso las bien intencionadas, pueden deslizarse hacia un marco de distancia: nosotros como quienes ayudan, ellos como quienes reciben. En ese breve intercambio —antes de los discursos, antes de las historias, antes de que se invitara formalmente a la generosidad— me di cuenta de cuántas veces la procuración de fondos comienza con transacciones en lugar de relaciones.

Ese momento se quedó conmigo mucho después de que terminó el evento.

Cuando la procuración de fondos es solo una transacción

Como muchos procuradores de fondos, fui formada para enfocarme en resultados: dinero recaudado, metas alcanzadas, donantes retenidos. Estas métricas importan. Las organizaciones sin fines de lucro necesitan recursos para sobrevivir y crecer. Pero cuando la procuración de fondos se vuelve únicamente transaccional, se pierde algo esencial.

La procuración de fondos transaccional suele seguir un guion conocido:

• Aquí está el problema.
• Aquí está el costo.
• Así es como puedes ayudar.

Es eficiente. Es medible. Y puede reforzar de manera involuntaria la distancia — entre donantes y comunidades, entre la intención y el impacto.

Para las organizaciones que sirven a comunidades históricamente excluidas del poder, la riqueza y la toma de decisiones, este enfoque puede reflejar las mismas inequidades que intentamos abordar. Las historias se simplifican. Las comunidades se presentan como necesidades en lugar de como socias. La procuración de fondos se vuelve extractiva en vez de relacional.

Esa realización me obligó a bajar el ritmo y reflexionar — no solo sobre cómo recaudamos dinero, sino sobre cómo construimos relaciones.

Un ajuste personal respecto al poder y la voz

Como mujer inmigrante que trabaja en la filantropía, llevo múltiples identidades a los espacios de procuración de fondos. Soy tanto procuradora de fondos como alguien profundamente conectada con las comunidades a las que sirve nuestro trabajo. Esa dualidad ha moldeado la manera en que veo las relaciones con donantes.

Hubo un tiempo en el que suavizaba las historias para hacerlas más “aceptables”. Editaba la complejidad. Evitaba nombrar sistemas — políticas migratorias, racismo, exclusión económica — porque temía que los donantes se desengancharan.

Pero con el tiempo, algo comenzó a sentirse mal.

Cuanto más filtraba las historias para encajarlas en narrativas tradicionales de procuración de fondos, más desconectada me sentía —de las comunidades a las que servíamos y de mi propio sentido de integridad. La confianza, comprendí, no puede construirse cuando estamos traduciendo constantemente la humanidad en algo “más seguro”.

La procuración de fondos centrada en la equidad no pide a las comunidades que representen su dolor para obtener aprobación. En cambio, invita a los donantes a una responsabilidad compartida por el cambio.

La confianza se construye en los pequeños momentos

La confianza no se construye durante una solicitud de donativo mayor. Se construye mucho antes —a menudo en momentos que nunca aparecen en una base de datos.

La confianza se construye cuando:

• Se invita a los donantes a escuchar, no solo a responder.
• Las palabras de las personas participantes en los programas se comparten sin reescribirlas para que suenen “profesionales”.
• Los procuradores de fondos dicen: “Aún no lo sé, pero lo averiguaré”.
• Se agradece a los donantes por estar presentes —no solo por dar.

Una de las relaciones con donantes más significativas que gestiono hoy no comenzó con una solicitud. Comenzó con una invitación a visitar nuestro espacio, conocer al personal y escuchar directamente a miembros de la comunidad a través de la conversación, no de una presentación.

No hubo tarjeta de promesa. No hubo presión.

Ese donante sigue dando. Pero, más importante aún, defiende la causa, hace preguntas reflexivas y se presenta cuando cambian las políticas o surgen crisis. La confianza transformó una transacción en una alianza.

Esta es la primera parte de este interesante artículo, no te pierdas la siguiente parte la próxima semana en este boletín.