Escalando la Pirámide: Descubriendo la Motivación del Donante con Maslow 2ª. parte

En la primera parte del artículo de Ryan Zapolski conocimos el simil que hace de los diferentes niveles de crecimiento de la persona, de acuerdo a la teoría de Abraham Maslow. En esta segunda parte conoceremos los últimos dos niveles y las preguntas clave para aterrizarlas en tu estrategia para acercarte a tus donantes.

Autoestima – Logro Personal

Ahora que has establecido confianza y comenzado a entender las motivaciones del donante, puedes involucrarlo en la siguiente etapa de la pirámide: la autoestima. Según Simply Psychology, este nivel incluye logro, reconocimiento y estatus.

En este punto, la personalización es esencial. Los donantes deben ver claramente el impacto de su filantropía: lo que ha logrado en el pasado, lo que está haciendo posible hoy y lo que podría impulsar mañana. Este no es el momento para actualizaciones genéricas o reconocimientos automatizados; es el momento para comunicaciones reflexivas y específicas que refuercen el sentido de contribución y valor del donante.

Menos correspondencia en masa, más detalles.

Cuenta historias que reflejen su conexión única con la misión. Comparte anécdotas que solo alguien cercano al trabajo conocería. Mantén lo humano, evita mensajes prediseñados y resiste la tentación de dejar que la IA escriba por ti.

La colaboración solo puede elevar este proceso. Invita a colegas a generar ideas sobre cómo reconocer e involucrar al donante de manera significativa. El esfuerzo colectivo puede descubrir enfoques creativos que hagan que los donantes se sientan realmente vistos y apreciados.

Preguntas a considerar:

• ¿Has enviado al donante una carta personalizada de agradecimiento de parte del liderazgo o de un beneficiario?
• ¿El donante se asocia públicamente con tu organización?
• ¿El donante participa activamente en un Board voluntario de tu organización?
• ¿El donante está interesado en alcanzar el siguiente nivel de tu programa de membresía?

Autorrealización – Alcanzando el Potencial

Hemos llegado al nivel final de la pirámide, la autorrealización. Según Simply Psychology, este nivel incluye creatividad, alcanzar metas significativas y experimentar propósito.

En este punto, tu rol se transforma en un administrador de participación tipo concierge, más que un procurador de fondos. Tu donante está completamente alineado con la organización y quiere más. Idealmente, está actuando según un plan personalizado para involucrarse en la dirección estratégica de la organización.

En organizaciones bien estructuradas, es conveniente que múltiples actores internos estén involucrados en la relación con el donante. Las conexiones personales adicionales crean una poderosa red de vías mediante las cuales el donante puede construir confianza, sentirse comprendido y ver a la organización como una comunidad, no solo un punto único de contacto. Esta red no solo fortalece la sensación de pertenencia del donante, sino que también garantiza continuidad. Si un miembro del personal se va o cambia de rol, la relación del donante con la misión permanece intacta. Con el tiempo, esta gestión colectiva transforma la conexión del donante de transaccional a profundamente relacional, anclada en un propósito compartido más que en personalidades individuales.

Preguntas a considerar:

• ¿Tu donante está listo y ansioso por unirse al Board of Directors?
• ¿Tu donante ha iniciado la conversación sobre un gran donativo contigo?
• ¿El donante ha establecido un objetivo de por vida para su filantropía con tu organización?
• ¿Tu donante está dispuesto a organizar un evento de procuración de fondos o de participación para involucrar a su red?

Consideraciones Finales

No podemos esperar que nadie viva la vida perfecta. Es probable que avancen y retrocedan por la pirámide con el tiempo, y ahí es donde entran nuestras habilidades como oficiales de donativos. Nos corresponde reconocer señales y eventos de vida, y luego ajustar nuestra estrategia. Como conducir un auto: aceleras o frenas según las circunstancias—y a veces estas cambian rápido.

Los donativos transformacionales usualmente no ocurren de la noche a la mañana. Philanthropy Works realizó una encuesta que mostró que puede tomar hasta tres años y seis puntos de contacto. La mayoría de este tiempo se pasa en cultivo, y al aplicar un enfoque basado en la pirámide de Maslow, puedes comprender mejor la psicología humana que está ocurriendo conforme avanzas.

Como dije antes, al final del día, somos humanos trabajando con humanos. Las conexiones personales que fomentamos pueden generar resultados poderosos que pueden cambiar las vidas de todos los involucrados, especialmente los beneficiarios de la misión de tu organización.